Nuove frontiere nel biomedicale

I clienti del biomedicale stanno velocemente cambiando. Il costante consolidamento dei mercati, l’accresciuta enfasi sul valore economico ed un approccio centralizzato orientato all’amministrazione, sono tra gli elementi che influenzano i modelli commerciali delle aziende che realizzano dispositivi medici. Partendo proprio da questa intuizione strategica ed analisi di mercato, Pino Management & Partners (avvalendosi di uno staff qualificato di professionisti e società specializzate) è entrata nel settore, già da qualche tempo, con tutti gli strumenti dell’advisory consulting. Il valore economico delle trattative, rivolte in particolare agli acquisti, saranno negli anni a venire le nuove politiche commerciali delle aziende del comparto.

Con una quota crescente di vendite provenienti da un minor numero di account, è imperativo che le imprese del biomedicale esaminino le strategie commerciali esistenti per garantire la copertura e le capacità di soddisfare le mutevoli esigenze dei clienti. Valutando i diversi segmenti del mercato di riferimento e dimostrando la value proposition attraverso l’impiego di metodologie analitiche, strumenti diagnostici appropriati, influenzando significativamente risultati.

Di fronte a questi scenari in evoluzione assistiamo sovente a due tipologie di commercializzazione: una incentrata sui prodotti, l’altra sui clienti e servizi da offrire. La redditività aziendale è diventata una variabile imprescindibile e sempre più importante nei modelli commerciali del biomedicale. In passato, invece, i medici e i ricercatori avevano una limitata esigenza di valutare differenze di scostamenti delle loro prestazioni. Costi di ricerca in aumento e maggiori aspettative di risultato, nonché concorrenza, hanno radicalmente mutato scenari. Va segmentato accuratamente il mercato in funzione delle priorità di ciascun cliente assegnando le giuste risorse. Implementata la capacità di valutare una più rapida e potenziale espansione: sia di business, sia di performance scientifica. Tenuto conto degli stakeholder orientati al valore, che oggi conservano un impatto maggiore sul processo decisionale. Le aziende devono essere in grado di fornire messaggi orientati a questi bisogni, in particolare a livello di gestione degli account strategici. Tutta la proposta commerciale incentrata sul fabbisogno del cliente e pertanto anche il materiale di supporto personalizzato e orientato al problem solving. Per realizzare tutto ciò, risulta indispensabile unire alla proposta di prodotto tutte quelle soluzioni che prospettino una reale creazione di valore per i clienti combinando servizi, soluzioni e capacità progettuali.

Le aziende sanitarie stanno cambiando il modo di procurarsi prodotti e selezionare fornitori. Stanno affinando molto le loro capacità sul fronte commerciale per garantire migliore allineamento con le esigenze di clienti e mercato. Una sfida tutta aperta e piena di opportunità. Anche con l’ausilio di tutti gli strumenti di corporate finance e global service che, la Pino Management & Partners è in grado di offrire, per sostenere ed accompagnare processi e cambiamenti importanti nella vita delle aziende.

Enrico Appiani, Partner “Pino Management & Partners” – Resp. Industry & Technology

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