Per un moderno business development nel segno della tradizione

In un contesto ormai dominato da tecnologie sempre più avanzate e che pretendono di governare ogni attività professionale ed imprenditoriale (ed anche della vita privata) spesso ci dimentichiamo che i migliori risultati ed obiettivi si raggiungono ancora attraverso l’utilizzo ed impiego di strumenti tradizionali che tanti, un po’ frettolosamente, hanno ritenuto di archiviare e riporre in un cassetto. Come si fa per qualcosa che non serve più, non si butta e ne vogliamo solo conservare un bel ricordo. Fra questi sicuramente un posto particolare rivestono le attività di business development di un tempo o, come altrettanto un po’ frettolosamente si definivano, attività commerciali.

Prima considerazione in premessa: non facciamo come gli struzzi che nascondono la testa sotto la sabbia alla prima difficoltà o paura che gli si presenta. Il business development o attività commerciale, che dir si voglia o come piace a taluni definirla (sminuendola nella funzione) rappresenta il carburante necessario ed indispensabile per mettere in moto, avviare e porre in strada qualsiasi organizzazione d’impresa, piccola o grande che sia. Se non abbiamo ben chiaro questo postulato, non ci piace oppure ci spaventa, possiamo pur fare a meno di progettare a tavolino qualsiasi intrapresa professionale o imprenditoriale: la non riuscita (fallimento) sarà molto probabile. Lì, sempre tutto funziona a meraviglia, come per i “giochi di società”, alla stregua di un passatempo pomeridiano o serale modello “Monopoli”.

Seconda considerazione: se altrettanto pensiamo che tutte le “diavolerie tecnologiche” moderne ed ultramoderne (sicuramente utili, non siamo dei retrogradi, ma che debbono essere ben amalgamate con una priorità insindacabile, ovvero sviluppare attività commerciali) possano risolverci -a monte- tutta la fatica, pazienza che occorrono per “fare un cliente”, siamo già un’altra volta completamente fuori strada. Oggi la componente umana rappresenta ancora un gioco-forza straordinario.  I mercati, altrettanto, ancora vivono e sono impregnati di fisicità, impressioni, valutazioni “a pelle”. Perché la domanda e l’offerta o, meglio in questo caso, l’offerta e l’adesione, vivono di momenti ravvicinati fra interlocutori, di negoziazione e di tante dinamiche e dettagli frutto unicamente di dialogo e confronto. Il business development è una professione! Ecco perché -altro rovescio della medaglia- fallisce chi pensa di allevare “schiere di venditori”, buoni per ogni stagione, per ogni attività (prodotto) spesso improvvisati e “senza arte nè parte”. La differenza la fanno sempre ed ancora la qualità e non la quantità, nella qualificazione professionale e non “nell’indottrinamento a vendere”. A differenza, un business developer costruisce percorsi e progetti tailor made, tutti diversi l’uno dall’altro ed a seconda dei settori merceologici che si intendono avvicinare ed a seconda degli obiettivi strategici che ci si prefigura, basandosi su un’analisi di mercato scrupolosa e meticolosa.

Terza considerazione: spesso tanto siamo presi dal “dover fare” e proporre che sempre meno ascoltiamo o, meglio, prestiamo ascolto a quanto ci viene riferito dagli interlocutori che interfacciamo nell’attività di prospecting. Quasi che il “verbo” appartenga solo a noi! L’attività di business development è ben altra cosa e sicuramente fatta di molto ascolto. Di solito, chi si presenta con un prodotto preconfezionato (da vendere ad ogni costo!) e non con una cassetta degli attrezzi (sempre più accessoriata!) è già tagliato fuori. Questo è tanto più vero, come anche nel nostro caso, quando si offrono e propongono servizi particolarmente qualificati, settoriali, spesso di nicchia (dove sovente, in premessa, prima dobbiamo spiegare “cosa facciamo”, “cosa siamo”). Ed in ogni caso, se il primo messaggio che deve passare (come recitano tutti i manuali di vendita) è l’empatia, il secondo non può essere che rappresentato dall’alto valore della proposta, dei contenuti, dell’innovazione. Soprattutto per chi, come noi, si occupa in prevalenza di processi organizzativi-gestionali, economici-finanziari, di prospettive future reali e serie, non mirabolanti.

Quarta ed ultima considerazione: tanto più l’attività di business development sarà supportata, fin dalle prime battute, da una consolidata ed esperta struttura tecnico-operativa negli ambiti d’interesse professionale (e, nel nostro caso, oltre alle competenze specifiche dei partner di “Pino Management”, fondamentale è il supporto del network “Italian Side Consulting”) tanto più i risultati ed obiettivi potranno essere di grande soddisfazione per tutti: clienti, ma anche per noi.  Non dimenticandoci mai e lo ricordiamo per primo sempre a noi, che il mercato -che dir si voglia- si conquista ancora instaurando relazioni (anche umane) ed al netto delle tecnologie (ancora un po’ fredde).

Silvia Vecchi, Partner “Pino Management & Partners – Responsabile attività di Business Development

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